パートナーと二人三脚！レベニューシェアで共に稼ぐ仕組み作り

最初にパートナーから弊社へ協業の打診がありました。既にパートナー側がイメージをお持ちでしたので、まずお話を伺いました。

パートナーとしては、自社のビジネス向けコンテンツをeラーニングシステムLearnOに搭載して、両社で窓口となって販売できればという意向でした。両社で初めて取り組む試みだったので、レベニューシェア（決められた割合で売り上げを按分する方式）がいいだろうとまとまりました。

すでにパートナーではeラーニングシステムに載せたコンテンツ販売の実績がありました。ただ、提携先が簡易的なシステムだったとのことで機能面でクライアントのニーズが合わず、システムの提携先を探されていました。やはりコスト面を気にされていて、初期投資を減らしながら徐々に実績を積み上げたいという希望が強かったですね。

Mogicとしては初めてのモデルだったので、一から契約書を作りました。具体的な提携条件は社内で検討を重ねて資料に落とし込み、丁寧に詰めていきました。

そもそもコンテンツを提供する会社とシステムを提供する会社という組み合わせでは、それぞれビジネスのスタンスが違いますから、なかなか意見がまとまりづらいですね。業務提携のゴールがコンテンツでもシステムでもなく、一つのサービス／商品を作らないといけないからです。

価格、コスト、提供までの連携フロー、すべてゼロの状態からスタートします。そこをすり合わせていくのが難しかったですね。こういうスキームでやりたいというのは決めやすいのですが、細かく丁寧に落とし込んでいくのに時間と手間がかかります。前例なくても柔軟に組み立てられるのが、Mogicの強みかもしれないですね。

後は自社でサービスを運営しているので、価格の決定、コストの算出、業務フローの洗い出しは得意です。そこは私どもから積極的にアイデアを出していきました。

問い合わせされる方は、何かをやりたいという強い想いがあります。ですが、どうしても気持ちだけではITやシステムまで組み上がらない。つまり、サービスを運営する知見がないのでうまく進んでいない状態です。そこを見定めて、ITサービスのノウハウを入れ込んで契約や業務フローに落としこんでいます。

プレスリリースを出し、ランディングページにもプロモーション枠を設置しました。あとは、パートナーのコンテンツを効率的に管理するためのシステムを一から作りました。

他は、eラーニングシステムの提供価格が日本で最安値帯だったとのことでした。300以上のコンテンツをいれても、リーズナブルに売り出せるイメージが湧いたようでした。また、eラーニングシステムLearnOのデザインや操作性が優れているとコメントをいただきました。

一つ目は、初期投資コストが少ないことですね。通常の販売代理店契約では、まずLearnOを契約して、コンテンツを載せて販売することになります。そうすると、少なくともLearnOの契約料は発生しますし、機能を追加し、デザインを変えれば追加のコストが増えていきます。

その点、レベニューシェアで協業するパターンは、共同商品が売れた時にはじめてコストが発生する方式になります。なので、スタートして10カ月間売れなくても費用はかからないわけです。もちろん販売するために人が動くので内部のコストはかかりますが、外部に支払うお金はありません。

通常、LearnOを契約いただいてサービスをスタートすると、10カ月で最低10万円かかってしまうというところが0円。販売用のシステム環境を無料で用意していたので、そこもかからないんです。

プロモーションは両社でやっているのでそこも半分はかからないですし、試験的にビジネスをスタートしたり、新しいサービスをスタートする時に、とても役に立つスキームだと思っています。

Mogicだけでリーチできないクライアントに対して、契約できる可能性があります。あとは、協業することでプロモーションにつながって、LearnOの認知度が上がる点でしょうか。

パートナーと組むことによって、自分たちにはない知識やノウハウを学べて、新しい気付きにつながるので、次のビジネスにつながっていく可能性を秘めていると思います。

Mogicのスタンスとして自分たちだけ利益を得るとか、輝けばいいっていう考えはなくて。関わる人全員、ステークホルダーがいいよねっていう状態をつくりたいと思っています。

業務提携でいきますと、まずはパートナーから「Mogicさんと組んでよかったな」と思っていただければ嬉しいです。さらにクライアントとの共同商品が売れることで、このサービスを作ってよかったなと思ってもらえるのが一番良いことだと思っています。

組んでよかったと言われる関係がベストなので、組み方に決まりはないです。新しく提携するパートナーとMogicでお互いにメリットある組み方であれば、どんどん作り出していけるのではないかと考えていますね。

やはり、Mogicの社内で部門の壁がないというのが大きいですね。価格を決めるにしても、すぐにエンジニアがコストを教えてくれますし、こういう風に考えた方がいいんじゃないかとアドバイスをもらえます。表現しづらいのですが、スタッフみんなが何となく同じ方向を見ていて、似た考えを持っている気がします。

言葉以上にこの人はこういうことを言いたいんだろうなとか、こちらはこういう流れでアドバイスしたらいいんじゃないかなと思いつきます。この施策をすることで会社はこう進もうとしているんだろうなというのを、みんながぼんやり感じているんじゃないかなと思っていますね。

全体最適という言葉が適切なのか分からないのですが、うまくかみ合っている状況が今のMogicなんじゃないかと思ってまして。だからパートナーとの提携資料を作ったのはセールスですが、実際に一部門だけでやっているわけではなく、エンジニア、ディレクター、デザイナーいろんな人が少しずつ絡んでできあがってる感じがしますね。

Mogicらしさと呼ばれるもの。Mogicはこういう行動を取るよね、こういうことをするよね、そういうのが感覚的に積み重なっています。それが広く土台としてあって、このような個別案件でみんながそれぞれの立場で良いアウトプットをしようとしてる感じですね。