営業部門のオンボーディングで知識の差に対応

営業部門の研修というとOJT。先輩や上司の営業に同行して、そのやり方を見て学んでいく。ところが、OJTでは指導する先輩や上司との相性もあり、中途採用者も前職では業績をあげていたのに、扱う製品も売り込む業界も異なることで失敗、短期間で退社していく場合も少なくはない。

新卒採用も中途採用もオンボーディング研修が大切

オフィス機器メーカー営業部門では、OJTも組み込んだ、営業のオンボーディング研修の開発に取り組んだ。新人はもちろん、中途採用者にも、自社の製品、特長、営業スタイルなどを理解してもらい、営業プロセスを標準化したいと考えたからだ。

今年はリモートワーク導入、営業業務もメールや電話、ビデオ会議などに切り替えられて、予定していたオンボーディング研修もオンライン化が必要になった。3月入社の中途採用者、4月入社の新卒採用者に対して、すべての研修をeラーニング化する必要性に迫られた。

eラーニングで知るべきことを明らかにする

用意した教材を慌ててパワポにしたりテストを作ったり、さらにはロールプレイングの動画を用意など、eラーニング化は決して簡単ではなく、担当者としてはもっと準備したかった思いは強い。それでも、中途採用者だけではなく、インターンシップなどで新卒社員も、オンボーディングで伝えたい知識のスタートラインが異なっている状況で、eラーニングは何よりも受講者に好評であった。

この記事のまとめ

企業としても個人としても、営業力を安定させるためには、スキルアップにつながる研修が必要だ。アメリカでは、営業スタッフが自社に求めるものは継続的な研修と言われる。リモートワークにいつ切り替わるか分からない時代、通常勤務に戻っても続けられるeラーニングでの営業研修で、個人個人に合わせたスキルアップを図りたい。

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